中药饮片的品牌识别性很重要，一旦顾客认定这家门店的中药质量好，那么处方就会源源不断地过来。
中药品类的货源非常容易找，但是动销却没有那么简单。总结起来，门店的销售困境有三种情况——不必卖、不会卖、不想卖。
“不必卖”是因为产品定位错误，没有作为重点品种进行推广，把中药品类当成了次要商品，导致店长店员认为这类品种没有销售的必要性。
“不会卖”是因为员工培训不到位，这一点相对容易解决。
“不想卖”一种是因为激励政策不到位，还有一种是因为员工对中药的功效不了解，不能发自内心地向顾客推荐。
要想解决上述困境，需要系统地学习中药品类打法。而本期文章，先从中药品类不同类别的销售方法谈起。
笔者所在的连锁药店将中药品类划分为中药饮片、罐装饮片、散货饮片、中药粉剂、爆品、贵细、代加工养生类产品等几个类别。
中药饮片
连锁药店做中药品类，可以按照“看病找医生，养生找员工”的原则操作。“看病找医生”，动销的是饮片类别，“养生找员工”则是指其他几个类别。
很多药店饮片销量很低，药斗里的饮片发霉生虫，货架上满是尘土。这样的药店多半是没有为饮片抓方“开源”。
饮片抓方分为外方和内方。外方销售的重要途径是“跑方”，即有些医生只开方不售药，那么方子自然会跑到经营饮片的药店里来。例如，有一家药店把周边的医生都拜访了一遍，之后大多数只开方的医生都会选择把方子“跑”到这家药店来。甚至可以邀请原本有药斗售药的医生与药店合作，把售药环节交给药店，节约抓方的时间和人力。
增加外方的第二个途径是打造饮片质量口碑。顾客为什么来这里抓方？大部分是因为知道这家门店的饮片质量比其他家要好，也就是说，品牌识别性很重要。
内方需要靠医务管理措施的推行和坐堂医来解决。中医馆店、门诊店数量的增加，都会增加内部开方的数量，从而带动饮片销售。
罐装饮片、散货饮片、中药粉剂
罐装饮片、散货饮片、中药粉剂——这是几个相似的类别。罐装饮片最为常见，散货饮片和中药粉剂不一定每个门店都有。笔者的操作方式是，将药斗中常见的、销量排名前60的中药饮片以散货的形式陈列在中岛，类似于超市卖杂粮的方式。对于口感较好的一些药食同源的中药品种则提前打粉加工，比如意米粉、荧实粉、山药粉，方便顾客熬粥或者直接冲调食用。
罐装饮片的种类不宜过多，应控制在15种以内，否则容易造成积压。
这几类中药的销售方法是一致的：
第一，按照各类组方集中陈列，比如三花茶、三宝茶、养心茶、护肝茶、益肾饮、祛湿中药粉等。
第二，开展诸如“斗外见真招”的关联销售培训。
针对药食同源目录内的所有中药开展单品培训，之后再进行组方培训，让员工看到这类中药时能很快做到关联销售。
每次季度会上做十种组方的员工培训，让员工按照季节特点推荐不同的组方，再配合组合陈列，多维度促成交。
这几个类别的产品培训要点是：不要求讲得很深，但要简单、容易理解和记忆。
比如天麻，记忆方法是：天对于人体来说就是头部，麻对应头晕、手脚发麻等症状。这样的表述、联想方式员工很容易记住。
比如丹参，丹是红色，可以想到血，自然与心脑血管相关联。
再比如胖大海，诸音“胖大嗨”，KTV晦的过程中出现的嗓子问题胖大海都可以解决。
一堂课就能让员工基本掌握七八十种常见中药饮片的功效。
爆品
单品功效比较显著且具有一定礼品属性的中药，比如西洋参、三七、灵芝粉、绞股蓝等，都可以作为爆品。爆品销售主要