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按类售药,让中药动销更轻松 [复制链接]

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中药饮片的品牌识别性很重要,一旦顾客认定这家门店的中药质量好,那么处方就会源源不断地过来。

中药品类的货源非常容易找,但是动销却没有那么简单。总结起来,门店的销售困境有三种情况——不必卖、不会卖、不想卖。

“不必卖”是因为产品定位错误,没有作为重点品种进行推广,把中药品类当成了次要商品,导致店长店员认为这类品种没有销售的必要性。

“不会卖”是因为员工培训不到位,这一点相对容易解决。

“不想卖”一种是因为激励*策不到位,还有一种是因为员工对中药的功效不了解,不能发自内心地向顾客推荐。

要想解决上述困境,需要系统地学习中药品类打法。而本期文章,先从中药品类不同类别的销售方法谈起。

笔者所在的连锁药店将中药品类划分为中药饮片、罐装饮片、散货饮片、中药粉剂、爆品、贵细、代加工养生类产品等几个类别。

中药饮片

连锁药店做中药品类,可以按照“看病找医生,养生找员工”的原则操作。“看病找医生”,动销的是饮片类别,“养生找员工”则是指其他几个类别。

很多药店饮片销量很低,药斗里的饮片发霉生虫,货架上满是尘土。这样的药店多半是没有为饮片抓方“开源”。

饮片抓方分为外方和内方。外方销售的重要途径是“跑方”,即有些医生只开方不售药,那么方子自然会跑到经营饮片的药店里来。例如,有一家药店把周边的医生都拜访了一遍,之后大多数只开方的医生都会选择把方子“跑”到这家药店来。甚至可以邀请原本有药斗售药的医生与药店合作,把售药环节交给药店,节约抓方的时间和人力。

增加外方的第二个途径是打造饮片质量口碑。顾客为什么来这里抓方?大部分是因为知道这家门店的饮片质量比其他家要好,也就是说,品牌识别性很重要。

内方需要靠医务管理措施的推行和坐堂医来解决。中医馆店、门诊店数量的增加,都会增加内部开方的数量,从而带动饮片销售。

罐装饮片、散货饮片、中药粉剂

罐装饮片、散货饮片、中药粉剂——这是几个相似的类别。罐装饮片最为常见,散货饮片和中药粉剂不一定每个门店都有。笔者的操作方式是,将药斗中常见的、销量排名前60的中药饮片以散货的形式陈列在中岛,类似于超市卖杂粮的方式。对于口感较好的一些药食同源的中药品种则提前打粉加工,比如意米粉、荧实粉、山药粉,方便顾客熬粥或者直接冲调食用。

罐装饮片的种类不宜过多,应控制在15种以内,否则容易造成积压。

这几类中药的销售方法是一致的:

第一,按照各类组方集中陈列,比如三花茶、三宝茶、养心茶、护肝茶、益肾饮、祛湿中药粉等。

第二,开展诸如“斗外见真招”的关联销售培训。

针对药食同源目录内的所有中药开展单品培训,之后再进行组方培训,让员工看到这类中药时能很快做到关联销售。

每次季度会上做十种组方的员工培训,让员工按照季节特点推荐不同的组方,再配合组合陈列,多维度促成交。

这几个类别的产品培训要点是:不要求讲得很深,但要简单、容易理解和记忆。

比如天麻,记忆方法是:天对于人体来说就是头部,麻对应头晕、手脚发麻等症状。这样的表述、联想方式员工很容易记住。

比如丹参,丹是红色,可以想到血,自然与心脑血管相关联。

再比如胖大海,诸音“胖大嗨”,KTV晦的过程中出现的嗓子问题胖大海都可以解决。

一堂课就能让员工基本掌握七八十种常见中药饮片的功效。

爆品

单品功效比较显著且具有一定礼品属性的中药,比如西洋参、三七、灵芝粉、绞股蓝等,都可以作为爆品。爆品销售主要

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